Ma fiche ICP CopierMON CLIENT IDÉAL [Client] IL TRAVAILLE DANS [Activité] IL SE SITUE [Zone] SON PRINCIPAL PROBLÈME [Probleme] IL RECHERCHE GÉNÉRALEMENT [Recherche] MON SERVICE LUI PERMET DE [Résultat] LA RAISON POUR LAQUELLE IL DEVRAIT ME CHOISIR [Difference] LE DÉCLENCHEUR Qu'est-ce qui peut l'amener à chercher mon service maintenant ? — Le déclencheur est la question la plus souvent oubliée. Un prospect parfaitement ciblé qui n'a aucune raison d'agir aujourd'hui reste un prospect.
Ma proposition de valeur CopierJ'aide [Client] à obtenir [Résultat] grâce à [Difference]. — Testez-la à voix haute. Si vous hésitez en la disant, elle n'est pas encore prête. VERSION COURTE, pour le téléphone : J'accompagne des [Activité] dans [Résultat]. VERSION ÉCRITE, pour l'e-mail : Nous accompagnons actuellement [Client] pour [Résultat].
Mon pitch de 30 secondes CopierBonjour, je suis [Prénom] de [Entreprise]. Nous aidons [Client] à [Résultat]. Concrètement, [Difference]. Et vous, comment gérez-vous [Probleme] aujourd'hui ? — Terminez toujours par une question. Un pitch qui se terminé par un point laisse un silence à combler ; un pitch qui se terminé par une question ouvre une conversation.
1. Le premier appel CopierBonjour Monsieur/Madame [Nom], je suis [Prenom] de [Entreprise]. Je vous prends 30 secondes ? — attendre la réponse — Je me permets de vous contacter parce que j'accompagne actuellement des [Cible] dans [Résultat]. Comment faites-vous actuellement pour [Probleme] ? — écouter, ne pas réciter —
2. Le prospect dit « oui, justement » CopierD'accord. Pour bien comprendre votre situation : Depuis combien de temps rencontrez-vous cette difficulté ? Qu'avez-vous déjà essayé ? Qu'est-ce qui vous freine aujourd'hui ? Si vous pouviez améliorer une seule chose, laquelle serait-ce ?
3. Obtenir le rendez-vous CopierSi vous êtes d'accord, je peux vous montrer rapidement ce que nous pourrions mettre en place. Comptez une quinzaine de minutes. Est-ce que mardi ou jeudi vous conviendrait ? — proposer deux créneaux, jamais « quand vous voulez » —
4. « Je n'ai pas le temps » CopierJe comprends parfaitement, je ne vais pas vous retenir. Quel serait le meilleur moment pour vous rappeler : demain matin ou demain après-midi ? — si la personne refuse — Aucun problème. Si le sujet devient d'actualité, vous savez où me trouver. Bonne journée.
5. Le barrage secrétariat CopierBonjour, [Prenom] de [Entreprise]. Je cherche à joindre la personne qui s'occupe de [Sujet] — c'est bien Monsieur/Madame [Nom] ? Quel serait le meilleur moment pour le/la joindre ? — être précis et bref : l'hésitation est ce qui déclenche le filtrage —
6. Le premier e-mail CopierObjet : Une idée pour [Entreprise] Bonjour [Prenom], Je me permets de vous contacter car j'ai découvert [Entreprise]. J'ai remarqué [Observation]. Nous accompagnons actuellement [Cible] pour [Résultat]. Je pense qu'il pourrait y avoir une opportunité sur [Probleme]. Seriez-vous disponible pour un échange de 10 minutes cette semaine ? Bien cordialement, [Prenom] — [Entreprise]
7. L'approche par le conseil CopierObjet : Trois pistes pour [Entreprise] Bonjour [Prenom], J'ai regardé [Entreprise] aujourd'hui et j'ai identifié trois points qui pourraient vous aider sur [Probleme]. Je peux vous les envoyer gratuitement, sans engagement de votre part. Cela vous permettra de juger si mes recommandations sont pertinentes. Souhaitez-vous que je vous les transmette ? Bien cordialement
8. Après un salon ou un événement CopierObjet : Suite à notre échange à [Evenement] Bonjour [Prenom], Ravi d'avoir échangé avec vous [Evenement]. Vous m'aviez parlé de [Probleme]. J'y ai repensé depuis, et je pense que nous pourrions vous aider sur ce point. Auriez-vous quinze minutes cette semaine ou la suivante ? Bien cordialement
9. Le partenariat CopierObjet : Une collaboration possible ? Bonjour [Prenom], Je vous contacte car nos activités sont complémentaires : nous travaillons avec les mêmes clients sans être concurrents. Nous avons régulièrement des clients qui pourraient avoir besoin de vos services, et j'imagine que l'inverse est vrai. Seriez-vous ouvert à en discuter quelques minutes ? Bien cordialement
10. La demande de recommandation CopierObjet : Une question rapide Bonjour [Prenom], Nous développons actuellement notre activité auprès de [Cible]. Si vous connaissez un professionnel qui rencontre [Probleme], je serais ravi que vous lui transmettiez mes coordonnées. Une recommandation de votre part est la meilleure façon de nous aider. Merci d'avance, [Prenom]
11. La demande de connexion CopierBonjour [Prenom], Je découvre votre activité et [Entreprise] a retenu mon attention. Je développe mon réseau de professionnels dans la région. Au plaisir d'échanger. — pas de message commercial dans une demande de connexion —
12. Le message après connexion CopierMerci pour votre connexion [Prenom]. Je ne vais pas vous envoyer de plaquette : je voulais simplement savoir comment vous gérez actuellement [Probleme] chez [Entreprise]. C'est un sujet sur lequel nous accompagnons régulièrement des [Cible].
13. Réagir à une publication Copier— commenter sa publication avant tout message privé — Puis, quelques jours plus tard : Bonjour [Prenom], votre publication sur [Sujet] m'a interpellé. Nous travaillons justement avec des [Cible] sur ce type de problématique. Seriez-vous ouvert à un échange rapide ?
14. Le message court CopierBonjour [Prenom], Une question rapide : est-ce que [Probleme] est un sujet d'actualité chez [Entreprise] en ce moment ? Si oui je vous en dis plus, si non je n'insiste pas. — un message de trois lignes obtient souvent plus de réponses qu'un message de trente —
15. Première relance CopierBonjour [Prenom], Je me permets de revenir vers vous concernant mon précédent message. Pensez-vous que le sujet [Probleme] soit d'actualité pour vous actuellement ? Bonne journée, [Prenom]
16. Relance avec valeur ajoutée CopierBonjour [Prenom], Je reviens vers vous avec une précision. J'ai identifié [Observation] concernant [Entreprise]. Si le sujet vous intéresse, je peux vous expliquer rapidement comment nous pourrions travailler dessus. Bonne journée.
17. Relance après proposition CopierBonjour [Prenom], Je voulais m'assurer que vous aviez bien reçu la proposition envoyée le [Date]. Avez-vous des questions ou des points à préciser ? Je reste disponible pour adapter ce qui doit l'être. Bonne journée
18. La relance finale CopierBonjour [Prenom], Je ne souhaite pas vous relancer inutilement. Je clôture donc de mon côté pour le moment. Si le sujet redevient d'actualité, n'hésitez pas à revenir vers moi. Bonne continuation. — rendre la main est souvent ce qui déclenche la réponse —
19. Les quatre objections courantes Copier« C'EST TROP CHER » → Par rapport à quoi trouvez-vous que c'est trop élevé ? « JE DOIS RÉFLÉCHIR » → Bien sûr. Qu'est-ce qui vous fait hésiter aujourd'hui ? « ENVOYEZ-MOI UN E-MAIL » → Avec plaisir. Pour vous envoyer quelque chose de pertinent, qu'est-ce qui vous intéresse le plus ? « JE TRAVAILLE DÉJÀ AVEC QUELQU'UN » → Très bien. Qu'est-ce que vous appréciez particulièrement dans cette collaboration ?
20. Le rendez-vous de découverte Copier1. Quelle est votre situation actuelle ? 2. Quel est votre principal problème ? 3. Depuis combien de temps ? 4. Qu'avez-vous déjà essayé ? 5. Qu'aimeriez-vous obtenir ? Puis reformulez : « Si je comprends bien, votre priorité est donc… » — 70 % d'écoute, 30 % de présentation —
