Ma phrase de valeur CopierJ'aide [Client] à [Objectif] grâce à [Solution]. — Testez-la à voix haute. Si vous hésitez, elle n'est pas prête.
Ma fiche complète CopierMON CLIENT [Client] SON PRINCIPAL PROBLÈME [Probleme] CE QUE CE PROBLÈME LUI COÛTE [Cout] — C'est la ligne la plus souvent oubliée, et celle qui donne son urgence à votre offre. Un problème sans conséquence n'a aucune urgence. CE QU'IL SOUHAITE RÉELLEMENT OBTENIR [Objectif] MA SOLUTION LUI PERMET DE [Solution]
Ma présentation en six temps Copier1. LA SITUATION Si j'ai bien compris, votre principal problème est [Probleme] 2. LE BESOIN Votre objectif est donc de [Objectif] 3. LA SOLUTION Voici ce que je vous propose : [Solution] 4. LE BÉNÉFICE Cela va vous permettre de [Objectif] 5. LA PREUVE Voici comment nous avons déjà obtenu ce résultat : 6. LA PROPOSITION Pour mettre cela en place, l'investissement est de … — puis silence.
Les six questions CopierSITUATION Comment gérez-vous actuellement [Probleme] ? DIFFICULTÉ Qu'est-ce qui vous pose le plus de problème aujourd'hui ? CONSÉQUENCE Quelles sont les conséquences pour votre activité ? OBJECTIF Qu'aimeriez-vous obtenir idéalement ? PRIORITÉ Pourquoi est-ce important pour vous maintenant ? DÉCISION Qu'est-ce qui sera important pour vous au moment de choisir une solution ? — 70 % d'écoute, 30 % de présentation.
La technique des 5 pourquoi CopierNe vous arrêtez pas à la première réponse. « J'ai besoin d'un nouveau site Internet. » → Pourquoi souhaitez-vous changer votre site ? « Il ne m'apporte aucun client. » → Vous venez de découvrir que le problème n'est pas « avoir un nouveau site » mais « obtenir davantage de clients grâce à Internet ». Votre proposition devient plus pertinente — et beaucoup plus difficile à comparer sur le seul prix.
Ma reformulation CopierSi je comprends bien, votre priorité est donc … — Attendez le « oui, exactement ». Vous venez d'obtenir une première validation, et tout ce que vous direz ensuite sera écouté différemment.
« C'est trop cher » CopierPar rapport à quoi trouvez-vous le prix élevé ? Puis : Est-ce le montant total qui vous pose problème, ou le fait que vous n'êtes pas encore certain du retour que cela peut vous apporter ? — Deux problèmes différents, deux réponses différentes. Ne proposez jamais de remise avant de savoir lequel des deux c'est.
« Je dois réfléchir » CopierBien sûr. Qu'est-ce qui vous fait encore hésiter aujourd'hui ? Ou : Sur une échelle de 1 à 10, où en êtes-vous dans votre décision ? Puis : Qu'est-ce qui vous empêcherait d'être à 9 ou 10 ?
« Je vais comparer » CopierC'est tout à fait normal. Quand vous comparerez les différentes propositions, je vous conseille surtout de regarder ce qui est réellement compris dans le prix et le résultat attendu, plutôt que simplement le montant affiché. — Vous ne dénigrez personne. Vous déplacez la comparaison du prix vers le contenu.
« Je travaille déjà avec quelqu'un » CopierTrès bien. Qu'est-ce que vous appréciez particulièrement dans cette collaboration ? — S'il est satisfait, ne cherchez pas à remplacer ce qui fonctionne. Laissez vos coordonnées et passez au suivant.
« Envoyez-moi un e-mail » CopierAvec plaisir. Pour vous envoyer quelque chose de vraiment pertinent plutôt qu'une présentation générale, dites-moi simplement : qu'est-ce qui vous intéresse le plus dans [Solution] ?
« Ce n'est pas le moment » CopierJe comprends. Est-ce que ce n'est pas le moment parce que ce n'est pas une priorité, ou parce qu'il y a autre chose à traiter avant ? Quel serait le bon moment pour en reparler ?
« Nous n'avons pas de budget » CopierJe comprends. Est-ce que cela signifie que le sujet n'est pas prioritaire actuellement, ou que le budget de cette année est déjà engagé ? — Vous cherchez à comprendre le contexte, pas à forcer la vente.
Les questions de conclusion CopierSouhaitez-vous que nous mettions cela en place ? Est-ce que vous souhaitez que nous avancions ensemble ? Préférez-vous que nous commencions cette semaine ou la semaine prochaine ? — La difficulté n'est pas de les trouver. C'est de les poser.
Après un devis CopierBonjour [Prenom], Suite à notre échange, je reviens vers vous concernant [Sujet]. J'ai repensé à votre problématique et je pense qu'il serait intéressant de commencer par [Piste]. Je reste disponible si vous souhaitez que nous avancions sur ce point. Bonne journée
Prospect silencieux CopierBonjour [Prenom], Je me permets de revenir vers vous concernant [Sujet]. Je sais que vous êtes probablement très occupé. Si le projet est toujours d'actualité, je peux vous proposer un échange rapide cette semaine pour voir ensemble la meilleure façon d'avancer. Bonne journée
Dernière relance CopierBonjour [Prenom], Je reviens une dernière fois vers vous concernant [Sujet]. S'il est toujours d'actualité, je serai heureux de poursuivre notre échange. Dans le cas contraire, aucun problème : signalez-le moi simplement afin que je puisse clôturer le dossier. Bonne journée — C'est souvent celle qui obtient une réponse, parce qu'elle rend la main.
Après la prestation CopierBonjour [Prenom], Êtes-vous satisfait de la prestation ? Y a-t-il quelque chose que nous pourrions améliorer ? — et seulement si la satisfaction est réelle — Si vous êtes satisfait, accepteriez-vous de laisser un avis sur notre fiche Google ? — L'ordre compte. Demander un avis avant d'avoir vérifié la satisfaction, c'est demander à quelqu'un d'écrire publiquement ce qu'il n'a pas encore pu vous dire en privé.
