Négocier avec de gros comptes
Les clés pour vendre aux PME et grands groupes.
- 2 h 30 à 3 h
- 4 modules
- 10 leçons
- Intermédiaire
Ce que vous allez apprendre
- Identifier les bons comptes à cibler
- Comprendre le fonctionnement d'une organisation complexe
- Identifier les bons décideurs
- Obtenir un premier rendez-vous
- Découvrir les besoins réels du client
- Construire une proposition à forte valeur
- Éviter de tomber dans la guerre des prix
- Négocier avec plusieurs interlocuteurs
- Défendre vos marges
- Gérer les objections
- Sécuriser la décision
- Conclure, puis développer le compte dans la durée
Présentation
Vendre à une PME importante ou à un grand groupe ne consiste pas à proposer un bon produit à un bon prix. Les règles changent.
Les interlocuteurs sont plus nombreux, les décisions plus longues, les achats souvent structurés. La négociation porte autant sur la valeur, les risques, les délais et les conditions contractuelles que sur le prix.
Une idée essentielle
Un grand compte n'achète pas nécessairement le meilleur prestataire. Il achète celui qui lui donne le plus de confiance dans le résultat, la fiabilité, la sécurité, la capacité à tenir ses engagements, la compréhension de ses enjeux et la maîtrise des risques.
Votre objectif n'est donc pas de convaincre le client que vous êtes le meilleur. C'est de lui démontrer : « travailler avec moi est une décision professionnelle, rentable et maîtrisée. »
Programme
4 modules · 10 leçons · 1 h 40
01Cibler2 leçons
- Comprendre la vente aux grands comptes Aperçu gratuit 11 min
- Choisir les bons comptes 10 min
02Entrer3 leçons
- Entrer dans un grand compte 9 min
- Obtenir le rendez-vous 9 min
- Conduire le rendez-vous 12 min
03Convaincre3 leçons
- Vendre la valeur, pas le prix 10 min
- Négocier sans détruire sa marge 10 min
- Gérer les objections 10 min
04Conclure2 leçons
- Le processus de décision 9 min
- La proposition commerciale 10 min
Comprendre la vente aux grands comptes
Une erreur fréquente consiste à traiter un grand compte comme un particulier avec un budget plus important. C'est faux. Dans une organisation structurée, plusieurs personnes interviennent : l'utilisateur, le prescripteur, le responsable opérationnel, la direction, la direction financière, les achats, le juridique, l'informatique, la direction générale. Et ces personnes n'ont pas les mêmes priorités. Le responsable marketing veut votre solution parce qu'elle améliore ses performances. Les achats cherchent à réduire…
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