Gérer les objections clients
Transformer un « c'est trop cher » en opportunité de vente.
- 2 h 30 à 3 h
- 4 modules
- 11 leçons
- Débutant
Ce que vous allez apprendre
- Comprendre ce que cache réellement une objection
- Distinguer une vraie objection d'une excuse
- Ne plus avoir peur du « c'est trop cher »
- Répondre sans agressivité ni pression
- Défendre votre valeur plutôt que votre prix
- Utiliser les bonnes questions
- Traiter les objections liées au prix, au délai, à la concurrence et à la confiance
- Transformer une objection en conversation commerciale
- Conduire naturellement le client vers la décision
- Savoir reconnaître quand il ne faut pas vendre
Présentation
Un client vous dit « c'est trop cher ». Que répondez-vous ?
Beaucoup de professionnels commettent immédiatement l'une de ces erreurs : baisser leur prix, se justifier pendant plusieurs minutes, proposer une remise, dire « je comprends » et abandonner, argumenter encore davantage, ou critiquer la concurrence.
Résultat : ils négocient contre eux-mêmes.
Cette formation vous apprend à faire exactement l'inverse — et surtout à ne plus chercher à convaincre plus fort, mais à comprendre mieux.
Programme
4 modules · 11 leçons · 1 h 48
01Comprendre3 leçons
- Ce qu'est réellement une objection Aperçu gratuit 10 min
- Ne jamais répondre trop vite 8 min
- La méthode V.A.L.E.U.R 11 min
02Le prix3 leçons
- « C'est trop cher » 12 min
- Défendre la valeur, pas le prix 10 min
- L'ancrage et le retour sur investissement 11 min
03Les autres objections2 leçons
- « Votre concurrent est moins cher » 9 min
- Transformer une objection en question 9 min
04Conclure3 leçons
- La psychologie de la négociation 10 min
- Savoir quand ne pas vendre 9 min
- La méthode en six étapes 9 min
Ce qu'est réellement une objection
Une objection n'est pas forcément un refus. C'est la première chose à comprendre. Quand votre prospect dit « c'est trop cher », il ne dit pas nécessairement « je ne veux pas acheter ». Il peut dire : je ne comprends pas suffisamment votre valeur ; je ne suis pas certain que votre solution soit adaptée ; je voudrais acheter mais j'espère un meilleur prix ; je vous compare avec…
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